Розробка маркетплейсу — що важливо знати?

В рамках розвитку закритого ком’юніті Marketplacers Роман Киригетов, засновник Kabanchik і Crafta, взяв розгорнуте онлайн-інтерв’ю в Андрія Павленка, СЕО IT-платформи Scallium, команда якої розробляє маркетплейси повного циклу (зокрема, робили маркетплейс для Leroy Merlin Vostok).

Команда Scallium підготувала для All Retail основні питання та відповіді цього інтерв’ю. Розмова більшою мірою стосувалася IT-розробки.

— Андрію, привіт! Чому зараз всі говорять про розвиток маркетплейсів? Невже трансформація інтернет-магазину в маркетплейс дозволить вирішити всі проблеми бізнесу?

— Швидше навпаки — маркетплейс створить проблеми 🙂 Треба чітко розуміти, що маркетплейс — це бізнес-модель, яка кардинально відрізняється від класичного e-commerce (ви не продаєте товари не свого складу, а пускаєте на свою вітрину сторонніх постачальників). Щоб рітейл запустив повноцінний маркетплейс, необхідно змінювати всі бізнес-процеси, починаючи з оргструктури. А іноді навіть змінювати цілі і вектор розвитку компанії.

Світовий досвід показує, що тільки шляхом створення маркетплейсу рітейл може масштабуватися. Тому що:

• Модель дозволяє швидко розширити асортимент товарів або послуг (це особливо важливо зараз, коли життєвий цикл товарів невисокий — в електроніці, наприклад, асортимент може оновлюватися на 30% щорічно);
• З допомогою маркетплейсу e-commerce може розвинути ті категорії, в яких у нього немає експертизи. Грубо кажучи, мені не потрібно розбиратися у велосипедах, щоб продавати їх на своєму майданчику — я пускаю на свою вітрину мерчанта, який в цьому розбирається;
• Маркетплейс дає неймовірний стрибок стрибок у трафіку, так як у вас з’являється величезна кількість карток товарів. Це важливо для тих проектів, які вперлися в трафікову стелю.

— Яка роль IT-розробки у створенні маркетплейсу?

— Маркетплейс — це бізнес-модель, тобто операційка. IT — це технічне рішення, яке дозволяє вибудувати операційку на платформі, яка знаходиться в хмарі. Теоретично можна найняти 5000 чоловік і зробити умовний Amazon без ІТ-платформи — просто розписати бізнес-процес і кожному співробітнику делегувати якусь конкретну роботу, як гвинтику в системі. В принципі, буде те ж саме.

Але IT-рішення дає можливість знизити витрати.

— Як правильно розподілити ресурси між складовими маркетплейсу: IT, операційний блок, маркетинг?

— Класичний трикутник, відомий всім стартапам. Якщо під ресурсами ми розуміємо зусилля і фінанси, то на кожному етапі це може бути по-різному. На старті, швидше за все, розробка. На етапі розвитку і масштабування — природно, маркетинг. Але і сервіс важливий, без цього ніяк.

Якщо ми оптимізуємо бізнес, ми повинні оптимізувати його в комплексі. Якщо приділяти увагу чомусь одному, можна потрапити в оману під назвою «локальна оптимізація». Вона слабо корелює з загальною оптимізацією. Ми ні до чого не прийдемо.

– Якщо говорити про бек-офіс маркетплейсу, з чого він складається?

– Все залежить від завдань і потреб. В ідеальному випадку, щоб покрити всі бізнес-процеси маркетплейса, розробка повинна включати в себе модулі управління товаром (PIM), управління замовленнями (OMS), мерчант-портал, систему білінгу і модуль аналітики. Все має інтегруватися з зовнішніми системами: CRM, логістичними сервісами та ін.

Якщо дуже схематично показати:

— Чи є щось, що важливо враховувати при розробці інтеграцій?

– Важлива архітектура, яка дозволить інтегрувати будь-які додаткові сервіси. А що конкретно потрібно інтегрувати — залежить від бізнес-моделі.

У великих компаній всередині знаходиться «зоопарк технологій». Основна робота — зв’язати все правильно.

— Розкажи внутрішню кухню розробки маркетплейсів на прикладі Scallium: як побудувати команду розробки? Який стек технологій потрібен?

— Тут немає чогось специфічного. Якщо стоїть завдання самим розробити маркетплейс, то це стандартні ІТ-команди від 3 до 9 осіб. В класиці 2 back-end, 2 front-end, 3 QA. Кількість команд залежить від модулів, які будуть в маркетплейсі.

Важливий не склад команди і не кількість співробітників, важливе знання доменної області. В першу чергу, у Product Owner. Тому що скільки б ви не посадили хлопців, продукт у підсумку може бути неробочим саме через недостатні знання в e-commerce.

Що стосується мов програмування і інших деталей, знову ж таки, це другорядне. У нас основна частина написана на PHP і Symphony. Тут важливіше те, що ми робимо ставку на адаптивність, так як в майбутньому плануємо працювати з інтеграторами. Наша система замислювалася як легко розширюваний продукт на будь-якому етапі розробки. Якщо через 4 роки хтось захоче додати будь-яку фічу на будь-якій мові програмування, він зможе це зробити.

Зараз у нашій команді до 70 розробників.

— На що варто звернути увагу на стадії формування техзавдання для розробників?

– Технічне завдання — це далеко не перший крок у розробці маркетплейсу. Адже маркетплейс, нагадаю — інструмент, який вирішує конкретні завдання. Спочатку потрібно ці завдання сформулювати.

Знайдіть вашу бізнес-модель, розпишіть її (це може зайняти 3-4 міс, а може і півроку). Може виявитися так, що цей бізнес-план потрібно реалізовувати не тільки розробкою. Якусь частину можна вирішити операційно. А, можливо, ви побачите, що частково бізнес-модель покривається найдешевшим рішенням на ринку, яке просто можна доповнити якимись інтеграціями. Цього може вистачити для того, щоб провести експеримент і зрозуміти, чи підходить вам модель в принципі.

Виходячи з цього, в самому техзавданні я б рекомендував розглянути майбутній маркетплейс в розрізі 3-х складових:

• Бізнес-процеси;
• IT-архітектура;
• Операційна модель. В майбутньому її можна і навіть потрібно міняти так часто, як того вимагає ситуація. Якщо через півроку ви захочете дати мерчантам можливість самим додавати контент, то це повинно легко налаштовуватися.

Моя ідеологія полягає в тому, що маркетплейс з точки зору розробки — це безліч підсистем. Тому платформа повинна бути швидкою, адаптивної, керуватися на знанні ринку.

— Скільки коштує розробка маркетплейсу? На прикладі Leroy Merlin, наприклад?

– Важливо розуміти, що наша робота в кейсі з Leroy Merlin складалася виключно з розробки: ліцензія, створення MVP і його доопрацювання. Ми не консультували. Хлопці підійшли дуже відповідально — у них було більше 20 аналітиків, які до нас розписали і деталізували всі бізнес-процеси. І вже на основі цього народилися вимоги до ІТ. Тобто, у них уже все було готове, і тут з’явилися ми з продуктом Scallium, який на 80% закривав це техзавдання. Це унікальний випадок. Рівнозначно тому, що метеорит акуратно потрапить у виділений для нього кратер.

Розробка маркетплейсу залежить від бізнес-процесів. Які проблеми ви хочете вирішити, запустивши маркетплейс? В залежності від проблем, пишеться і IT-рішення.

— На завершення трохи про плани. Є інформація, що ви плануєте випустити більш бюджетне рішення за передплатою?

– Так. Ми працюємо над SaaS рішенням. По суті, це та ж платформа для створення власного маркетплейсу, але за передплатою. Припускаємо, що реліз вийде восени.

Продажі через маркетплейси: з чого почати і як досягти успіху

На частку маркетплейсов доводиться сьогодні більше 50% всіх онлайн-покупок у світі, а до 2022 року (за прогнозами Forrester Research) ця цифра досягне 70%. Суть роботи різних платформ зводиться до спільного знаменника – виставляти товари на віртуальну вітрину онлайн-сервісу і користуватися його послугами може будь-який продавець, за дотримання певних умов.

Зрозуміло, це задоволення не буде безкоштовним, але маркетплейс все одно залишається для офлайн-роздробу найбільш швидким, зручним і дешевим способом почати отримувати продажі через інтернет.

Для власника бізнесу, якому не доведеться самостійно налаштовувати онлайн-платежі, організовувати доставку та займатися рекламою, популярні сервіси з їх ресурсами можуть стати як основним каналом продажів, так і прекрасним додатковим маркетинговим каналом, що дозволяє підвищити оборот інтернет-магазину у кілька разів.

Як вибрати онлайн-маркетплейс для роботи, як почати продавати через нього, які переваги і підводні камені є в цього маркетингового каналу – розглянемо ці актуальні для бізнесу питання у нашій статті.

Як працює і на чому заробляє маркетплейс

Електронні торгові площадки, на яких розміщуються товари сторонніх продавців, набирають популярність в e-сommerce. Такі платформи вигідні всім – не тільки продавцям, але й покупцям, які можуть в одному місці купити на прозорих умовах будь-які товари від різних брендів.

Найочевиднішим джерелом прибутку для багатьох маркетплейсів слугують комісії з продажів. Є кілька варіантів реалізації цієї схеми монетизації на практиці:

• оплачує продавець;
• оплачує покупець;
• гібридна оплата.

Маркетплейсам з невеликого розміру середнім чеком, така модель монетизації підходить ідеально. Але комісійна винагорода, що становить зазвичай від 5% до 50%, не завжди є єдиним або навіть основним доходом.

Хочете розвивати свій бізнес в Інтернеті і мати більше замовлень? Давайте працювати над цим разом!

На великих сервісах кількість послуг вражає, а найбільший інтерес серед них представляють наступні:

1. Доставку товарів покупцеві (звичайна або фулфілмент). За великої кількості угод однозначно вигідніше делегувати маркетплейсу роботу по складах і логістиці.
2. Прийом оплати. Здійснюючи замовлення, покупець переводить гроші на загальний розрахунковий рахунок онлайн-сервісу.
3. Інструменти аналітики. Будь-який популярний сервіс забезпечить вам доступ до даних (звіти з продажу, по покупцям, відвідуваності тощо), які допоможуть орієнтуватися на ринку, прогнозувати попит, розширювати асортимент.
4. Маркетинг і просування. Маркетплейси можуть дозволити собі використовувати найрізноманітніші методи залучення трафіку, який потім конвертується у продажі для клієнтів платформи.
5. Робота з поверненнями. Якщо у договорі зазначено, що сервіс сам займається цим питанням, вам не доведеться забирати і везти назад на склад товари, що не підійшли покупцям.

Конкуруючи один з одним, маркетплейси доповнюють сервіс новими послугами й актуальними для постачальників можливостями.

Переваги і недоліки маркетплейсів як каналу продажів

Маркетплейс часто виявляється найкоротшою дорогою від виробника до споживача в обхід посередників, а прибуток з продажів на ньому навіть з урахуванням комісії може перевищити прибуток з традиційних каналів збуту при аналогічних обсягах.

Перерахуємо ключові переваги маркетплейсів:

• робота під відомим брендом і вільний доступ до широкої аудиторії (відвідуваність маркетплейсів становить мільйони користувачів на добу);
• кратне зростання обороту за грамотного вибору цінової політики;
• можливість співпраці за відсутності власного інтернет-магазину;
• відсутність потреби у наявності складів, офісів, точок збуту (а значить, відсутність проблем зі зберіганням, доставкою та логістикою);
• можливість користуватися різноманітними послугами та сервісами;
• зручна система аналітики, що надає інформацію, необхідну для складання грамотної стратегії продажів;
• широка географія та можливість організації міжнародної доставки (маркетплейс бере на себе прийом оплати за товари у валюті);
• якщо транзакції йдуть чітко через сервіс, контрольно-касове обладнання не знадобиться.

Недоліки продажів через маркетплейси:

• величезна конкуренція, оскільки сервіси зацікавлені у залученні якомога більшої кількості партнерів;
• комісійні збори та інші платежі, розмір яких варіюється у залежності від майданчика;
• вимога реєстрації ФОП або ТОВ на більшості сервісів (дуже мало хто працює з фізичними особами);
• від виробників потрібна реєстрація торгового знаку;
• залежність від онлайн-сервісу (умови співпраці з маркетплейсом можуть змінюватися, і стежити за цим часто доводиться самостійно, якщо в договорі не прописано, що платформа зобов’язана повідомляти вас про них у письмовому вигляді);
• необхідність брати участь у спільних акціях, впроваджувати програми лояльності та дотримуватися інших внутрішніх правил;
• практично всі платформи вимагають використовувати електронний документообіг для обміну інформацією.

Свої особливі переваги і підводні камені можуть бути у кожного маркетплейса. При укладанні договору слід проявити уважність і скрупульозно вивчити умови співпраці.

Хочете розвивати свій бізнес в Інтернеті і мати більше замовлень? Давайте працювати над цим разом!

Топ-10 маркетплейсів України

Дослідження, проведене компанією Hubber серед інтернет-магазинів і постачальників, які користуються послугами маркетплейсів, дозволило зробити висновки, на які платформи вони роблять ставку насамперед, і виділити 10 найбільших маркетплейсів в Україні. Опитування також було націлене на те, щоб зрозуміти, чи є у когось з них шанс в найближчі кілька років обігнати Rozetka.

Картина склалася таким чином:

Згідно з даними Hubber, можна також зробити висновки щодо того, які маркетплейси сьогодні у виграші. І це однозначно платформи з “нескінченною полицею”, адже чим більше карток товару, тим “жирніше” цільовий трафік, і тим більше продажів.

А ось як виглядає топ-10 маркетплейсів України за даними EVO.business (липень 2020 року):

Як продавати через маркетплейс: поради, які вам стануть у нагоді

Оскільки алгоритми роботи сервісів постійно змінюються, неможливо запропонувати універсальне рішення для роботи з будь-яким з них, але можна сформувати головний принцип ефективної співпраці – ретельно відслідковувати зміни, приділяти максимум уваги аналітиці та пропонувати споживачам конкурентоспроможні ціни на цікаві для них товари.

Існує також ряд порад, які збільшують ваші шанси на успіх:

1. Вивчіть договір і виконуйте всі обумовлені у ньому умови. Їх порушення може обернутися до серйозних штрафами.
2. Слідкуйте за аналітикою та вкладайте у просування актуальних на даний момент товарів. Продукцію, яка не користується попитом протягом одного-двох місяців, краще виключити з асортименту.
3. Використовуйте високоякісний фотоконтент, за який зможуть “зачепитися” ваші потенційні клієнти.
4. Оперуйте знижками. Встановивши максимальну ринкову ціну, зробіть потім відчутну знижку. Маркетплейс, як правило, ставить у пріоритетні покази подібні виграшні пропозиції, коли користувач відкриває ваш товар. В умовах жорсткої конкуренції хороша ціна – головний козир.
5. Слідкуйте за якістю продукції. Постачальники, товари яких маркетплейсу доводиться більше возити (повернення), а не продавати, довго не затримуються на платформі. Неякісні товари спершу змусять вас витрачатися на повернення, а пізніше обвалять ваш рейтинг.
6. Завжди оперативно реагуйте на нові замовлення й уважно стежте за товарними запасами.

Співпрацювати можна відразу з декількома популярними сервісами, розширюючи коло потенційних клієнтів, але можна зосередитися і на одному-єдиному майданчику, якщо його особливості та стандарти у повній мірі відповідають можливостям і специфіці вашого інтернет-магазину.

Вибираючи маркетплейс, вивчіть не тільки умови роботи сервісу, але і його загальні показники, включаючи темпи та напрямок росту. Витративши час на аналіз внутрішніх процесів, побудову гіпотез і з’ясування тонкощів роботи алгоритмів, ви зможете вивести свій бізнес на новий рівень.

Related posts:

• Share Article:
• Twitter
• Facebook
• Pinterest
• LinkedIn
• Reddit